Neue Härte

Doch wie wird man zum knallharten Verhandler? Mit welcher Strategie zwingt man die Gegenseite in die Knie? Was sind die fiesen Tricks? Und woran merkt man, dass man gerade selbst darauf hereinfällt?

Richtig verhandeln: Gefühle unter Kontrolle

Zuerst das Grundlegende: Ein erfolgreicher Verhandler sieht nicht nur die Fakten, um die es geht. Er versucht zu verstehen, wie das Gegenüber tickt, wo seine Schwächen liegen und wo die eigenen. "Persönlichkeitsanalyse" nennt Schranner das; es klingt ein bisschen nach Scientology, hilft aber bei gezielten Angriffen.

Denn die sind am erfolgversprechendsten auf emotionaler Ebene. Seine eigenen Ängste und Eitelkeiten im Griff zu haben, ist deshalb Pflicht - wer zudem noch die des anderen kennt, hat eigentlich schon gewonnen.

So wie ein MailMailänder Geschäftsführer aus der Transportbranche. Seine Geheimwaffen heißen wahlweise Simona, Lulu oder Carmen. Hat er ein schwieriges Gespräch, bucht er eines der Models. Deren einzige Aufgabe während der Verhandlung: Sie darf den Kunden nicht eines Blickes würdigen. Das macht das Alphamännchen gegenüber nervös. Alles zu Mail auf CIO.de

Dann macht der Geschäftsführer ihm ein eigentlich nicht annehmbares Angebot und schließt die Offerte mit dem Satz: "Oder fehlt Ihnen für so eine Entscheidung die Kompetenz?" In diesem Moment blickt das Model hoch und dem Kunden direkt in die Augen - der plustert reflexartig sein Gefieder. Und der Deal steht.