Ratschläge für Outsourcing-Verhandlungen

D’sa warnt ferner davor, sich zu schnell zu stark an einen Provider zu binden. Falls die Zusammenarbeit nicht wie erwünscht funktioniert, könnte es wichtig sein, ohne zu große Mühe umsatteln zu können. Energie lohnt es sich zudem nach Vertragsabschluss in das Vendor- und Vertragsmanagement zu stecken, so die von CIO.com befragten Experten.

Verhandlungs-Know-how aufbauen

Enden SaaS-Verhandlungen also oft aus immanenten Gründen in einer Sackgasse, liegt das bei klassischen Outsourcing-Verhandlungen häufig an hausgemachten Defiziten. Berater Jeff Weiss jedenfalls fordert im Interview mit CIO.com-Autorin Stephanie Overby, dass IT-Chefs in ihrer Abteilung Verhandlungs-Know-how aufbauen sollten.

Es reiche nicht aus, sich auf wenige begabte Spitzenkräfte für die großen Runden zu verlassen. „Fast jeder in der IT-Abteilung verhandelt täglich in irgendeiner Weise, und es benötigt organisatorische Unterstützung, um die Mitarbeiter dabei effektiv zu machen“, so Weiss, der als Partner bei Vantage Partners tätig ist. Das Geschick einzelner Verhandlungsführer alleine rette die Lage jedenfalls allzu oft nicht.

Verhandlungen wie einen Geschäftsprozess behandeln

„Um effizient und kreativ zu sein und die Verhandlungsspielräume wirklich auszureizen, müssen die Verhandlungsführer durch einen echten Verhandlungsprozess unterstützt werden – mit definierten Aktivitäten, Verantwortlichkeiten, Tools und Kontrollpunkten“, führt der Berater weiter aus. Die IT habe ja bereits definierte Prozesse für die Anwendungsentwicklung, Tests und den Rollout neuer Systeme. „CIOs sollten anfangen, Verhandlungen wie einen Geschäftsprozess zu behandeln.“

Die IT-Chefs sollten dabei auch bedenken, welche Signalwirkung von ihnen selbst ausgeht. Wenn sie ihren Verhandlungsführern das Gefühl vermittelten, dass es nur um Kostenreduktion um jeden Preis gehe, wirke sich das auf das Verhandlungsverhalten ihrer Mitarbeiter aus.