Payback von IT-Investitionen am besten in zwei Jahren

Sie müssen dem Kunden einen messbaren finanziellen Nutzen für die Kernprozesse bieten und schnell erste Ergebnisse zeigen. Der Payback der Investitionen sollte maximal drei, besser zwei Jahre betragen. In der Terminologie und Marktbearbeitung sollten die Angebote den CFO und nicht nur Fachentscheider ansprechen. Dafür sind Experten nötig, die sowohl über das entsprechende Netzwerk verfügen als auch in der Sprache der Entscheider kommunizieren können.

Eine besondere Bedeutung kommt auch Finanzierungsmodellen zu. Innovative Finanzierungslösungen wie etwa Abstandszahlungen für Hardware oder Kombinationen aus verzögertem Zahlungsstart und niedrigen Zinsen ergänzen das auf die Krise angepasste Leistungsportfolio und bieten Unternehmen zusätzliche Kaufanreize. Besonders große IT-Dienstleister haben dabei einen Wettbewerbsvorteil durch ihre Finanzkraft.

Bei strategischen Investitionsprojekten ist es für IT-Dienstleister entscheidend, sich als vertrauenswürdiger und kompetenter Gesprächspartner zu etablieren, der nicht nur zu einzelnen Projekten aussagekräftig ist, sondern auch über Visionen, die dazu gehörenden StrategienStrategien und langfristige Wettbewerbsvorteile diskutieren kann. Basis dafür ist ein persönliches Netzwerk auf Vorstandsebene. Der IT-Dienstleister sollte sich hier als "Technology Leader" positionieren. Fehlende Kompetenz und Kontakte kann er durch strategische Kooperationen mit Beratungshäusern und anderen IT-Dienstleistern kompensieren. Alles zu Strategien auf CIO.de

Ein krisenorientiertes Vertriebsprogramm hilft dabei, ein tiefes Verständnis für die Bedürfnisse der Kunden zu entwickeln und bestehende Geschäftsbeziehungen grundlegend zu überdenken. Das kann zum Beispiel dazu beitragen, dass Kunden, die sich ursprünglich lediglich an Produkten und Technologien der IT-Dienstleister orientiert haben, sich nun auch für das gesamte Knowhow des Anbieters sowie komplette Lösungsansätze interessieren. Außerdem kann ein krisenorientiertes Vertriebsprogramm IT-Unternehmen die Möglichkeit eröffnen, sich im Markt neu zu positionieren und durch neue strategische Vertriebspartnerschaften den Wandel der gesamten Branche aktiv mitzugestalten.

Julia Daecke ist Senior Consultant im Kompetenzzentrum InfoCom bei Roland Berger Strategy Consultants.